Esses indicadores fornecem uma visão geral do desempenho do negócio e contribuem para o planejamento de vendas, permitindo potencializar as ações que resultam em mais receita para as organizações.

Nesse vídeo de Amure Pinho você vai aprender: O que é Custo de Aquisição de Cliente e Lifetime Value Como calcular o CAC e o LTV da sua empresa

Vamos começar pelo CAC:

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), como o próprio nome sugere, é o quanto sua empresa investe para conquistar novos clientes. Vamos supor que sejam dedicados R$ 5 mil por mês para angariar novos compradores para o seu produto ou serviço e, nesse período, tenha conseguido 10 novos clientes. O seu CAC, nesse caso, será de R$ 500. É importante ressaltar que o valor de R$ 5 mil descrito acima é o custo total associado à aquisição dos clientes, que considera o investimento por lead (também conhecido como custo de marketing) e o custo de vendas.

Veja, a seguir, quais variáveis entram em cada um desses fatores:

Custo de marketing: anúncios, compra de banco de dados, campanhas de marketing digital, eventos, cold call, pré-vendas, etc. Ou seja, tudo o que for feito de esforço para gerar leads;

Custo de vendas: salários, reembolsos, deslocamentos, comissões, trials, hospedagens, amostras, etc (Custo de Marketing + Custo de Vendas) / Total novos clientes = CAC

Agora vamos para o Lifetime Value, conhecido como LTV:

Entender onde estão as maiores chances de ampliação de receita faz toda a diferença. A métrica de vendas conhecida como Lifetime Value (LTV), especialmente no modelo de receita recorrente (ou por assinatura, bastante comum para empresas que trabalham com SaaS – software as a service), ajuda os gestores a quantificar isso.

Para obter o LTV é preciso multiplicar o valor médio das suas vendas (ticket médio) pela repetição média das vendas anuais (número de mensalidades). O total deve ser multiplicado pela média de anos de relacionamento com seus clientes. Valor do seu ticket médio X Média de numero de transações por cliente por ano X média de anos de relacionamento.

Exemplo: se o ticket médio de venda de sua empresa é de R$ 1000, cada cliente compra 12 vezes por ano (uma vez por mês) e os contratos duram, em média, 5 anos, o Lifetime Value é de R$ 60 mil.

O que é ARPU?

ARPU é um índice que calcula quanto cada um dos clientes de uma empresa gasta em um determinado tempo. Trata-se de uma ferramenta para que a administração de um negócio possa fazer análises e diagnósticos.

KPI: veja como medir o desempenho e a performance de um negócio

O significado de ARPU é Average Revenue Per User (em português, receita média por usuário). Esse índice costuma ser muito usado por empresas que oferecem serviços por assinatura, por exemplo.

Com o indicador, é possível ter uma ideia de vários aspectos de uma empresa. Por exemplo:

• Mensurar o desempenho da venda de serviços para cada um dos clientes;
• Apresentar a média de gastos dos clientes como informativo para investidores;
• Comparar a venda de serviços e produtos.

Como calcular o ARPU

Para fazer o cálculo da Average Revenue Per User de uma empresa é preciso estabelecer qual período deseja ser estudado. Assim, é usada a receita média por usuário de uma empresa nesse período e dividida pela média de clientes.

Por exemplo, vamos supor que, durante um ano, a receita média de uma empresa foi de R$ 500 mil. E a média de clientes no período foi de 350 pessoas. O ARPU dessa empresa é de R$ 1.428 por cliente naquele ano.

O que é DRE? 

A DRE (Demonstração do Resultado do Exercício) é um resumo das operações financeiras da empresa em um determinado período de tempo para deixar claro se ela teve lucro ou prejuízo. 

Tecnicamente, é um demonstrativo contábil aplicado dentro do regime de competência para mostrar como é formado o resultado líquido do exercício, por meio da comparação entre receitas e despesas.

Legalmente, o relatório deve ser feito uma vez ao ano, mas a empresa pode realizá-lo com maior frequência para o acompanhamento da gestão.

A DRE apresenta a síntese dos resultados das atividades operacionais e não operacionais do negócio. Isso é feito tanto de forma gerencial, com as projeções de crescimento, custos, etc, como de forma fiscal, apresentando os impostos e taxas recolhidas durante o ano e evitando sonegação.

Diferentemente do Fluxo de Caixa, a Demonstração do Resultado do Exercício permite uma avaliação a longo prazo que, por sua vez, prevê quais são os próximos passos que a empresa deve tomar.

Por que usar a DRE? 

A DRE está entre os relatórios mais importantes para a gestão contábil, pois permite um overview da situação dela e a auxilia no norteamento para planos futuros.

Tal como em um investimento, os resultados nas vendas devem apresentar rentabilidade. Ou seja, uma curva evolutiva positiva, sob pena de deterioração dos rendimentos pela inflação e os constantes reajustes nos índices de preços. 

Portanto, não é só a redução no faturamento que deve ser interpretada como um resultado ruim. Para saber se as operações estão de fato mostrando-se rentáveis, não há outra forma de apurar que não seja pela comparação de DREs de períodos em sequência.

Veja a seguir em que mais ela ajuda e, portanto, quais são os principais motivos para usar a DRE:

Entendimento da situação da empresa

A DRE, mais que um documento necessário e uma parte que pode ser vista como burocrática ou operacional, é estratégica.

Você já foi pego de surpresa pelos resultados da empresa no fim do mês, seja positiva ou negativamente? Isso costuma ocorrer quando não há um controle preciso sobre receitas e despesas.

A DRE ajuda a compor uma análise global da situação da empresa, quando se olha para além dos números em si, mas se pensa nos cenários. Se o equilíbrio entre as receitas e despesas se mostra comprometido, tem algo acontecendo.

Do mesmo modo, pode ser que um determinado produto ou serviço esteja apresentando resultados estáveis, se comparados diferentes exercícios. Essa estabilidade, embora pareça positiva, pode representar uma perigosa zona de conforto.

Esses fatores só podem ser identificados com uma boa análise da DRE, pois ela fornece informações claras sobre entradas e saídas de dinheiro.

Se estiver ocorrendo uma situação assim, é bem provável que a empresa tenha que pensar em formas de diversificar os negócios. Idealizar, estudar e desenvolver novos produtos é importante para manter a competitividade e conquistar novos mercados.

Assim, ela não fica dependendo tanto de um único produto ou serviço, distribuindo o risco. Isso garante maior saúde financeira para ela ao longo do tempo. Também pode ajudar a ajustar seu ponto de equilíbrio no geral, favorecendo a atividade de modo sustentável.

Correção de falhas

Você sente que uma parte significativa do seu lucro está comprometida com despesas administrativas? Outro ponto em que a DRE auxilia é na potencial correção de falhas e intervenção.

Por intermédio da DRE, é possível identificar possíveis gargalos de produção, assim como oportunidades para otimizar a aplicação de recursos. Utilizando a fórmula para cálculo da Margem de Lucro ou RSV, sua empresa poderá orientar as atividades com base em resultados.

Isso porque é importante entender que existe um fator impactante na lucratividade dos negócios e no gerenciamento dos recursos: custo operacional.

Dessa forma, ainda que essa palavra remeta à “operação”, no sentido de produção, não é disso exatamente que estamos falando.

Custo de produção e matéria-prima é uma coisa. Mas quando abordamos custo operacional, nos referimos a eventuais custos administrativos ou despesas extras, necessárias também para a execução e manutenção dos serviços, mas que não estejam relacionadas nesta primeira conta.

Com a DRE a empresa consegue olhar mais de perto as despesas e possivelmente identificar maiores gastos administrativos. Desse modo, ela consegue equilibrar e talvez baixar seu custo operacional, aumentando a lucratividade.

Sem a DRE a empresa pode até desconfiar (ou nem mesmo se dar conta) de falhas nesse sentido. Mas, ao visualizar o documento, tudo fica esclarecido, comparando também os períodos, ela entende a oscilação do seu lucro, em função desse fator.