A Jornada de Compra Digital

Apesar do orçamento das grandes companhias que investem em trade ainda ser focado em trazer o consumidor offline para o ponto de venda por meio de mídias tradicionais, o comportamento do consumidor atual, mudou significativamente. E, o meio digital é capaz de otimizar a percepção da marca e influenciar o consumidor no momento da compra. Digitalizar o trade marketing pode trazer benefícios não somente para a indústria que exibe o produto na prateleira, mas para o varejista também.

O trade marketing digital é importante tanto para indústria quanto para o varejo, mas ainda mais importante é a percepção de que todos estamos conectados graças ao fenômeno mobile.

Uma pesquisa recente apontou que 70% dos consumidores descobrem o produto ou serviço que necessitam enquanto navegam na internet, contra 28% que realizam esta descoberta dentro de loja. Enquanto que 39% dos shoppers pesquisam online antes de comprar algo.

Como fazer o Trade Marketing Digital

Promova atualizações de conteúdo nas páginas de produto e crie páginas de produtos mais completas.

Mas como assim?

Segundo a Rock Content, Quando você concentra as suas estratégias no Trade Marketing Digital, é possível visualizar rapidamente todas as informações da página do produto, como imagens primárias, secundárias, avaliações e comentários, preços, sortimento, estoque e muito mais!

Fora isso, as ações nos canais digitais, como o cadastro correto e completo dos produtos nos mais diversos e-commerces amenizam dúvidas e potencializam as vendas.

Uma boa experiência está no coração do Trade Marketing Digital!

Ela é importante para e-commerces que querem garantir um crescimento saudável do seu faturamento nos próximos anos.

Em maio de 2018, foi lançada a primeira pesquisa do Brasil que avalia a experiência de compra online das lojas virtuais brasileiras, e o resultado foi que há muito a ser melhorado.

No levantamento foi utilizado um indicador que vai de 0 a 10 chamado EQI (E-commerce Quality Index). A nota média das empresas brasileiras ficou abaixo de 6.

Foi constatado que mais 70% das páginas possuem erros que prejudicam o consumidor na hora da compra! Ou seja, aprimorar a experiência de compra em lojas virtuais é urgente.

Faça os canais de vendas “conversarem” entre si.

Essa é a resposta que o consumidor omnichannel procura! Ter suas experiências atendidas onde quer que a marca ou empresa esteja.

Além disso, essa interação entre os canais ajuda a fidelizar, atrair novos clientes e também gerar notoriedade e reconhecimento da marca, também conhecido como Brand Awareness.

Portanto, esse aprendizado vai muito além do aumento de vendas, mas sim da percepção do gestor que entende que as vendas estão relacionadas às emoções e sentimentos das pessoas.

Uma dica aqui é trabalhar com uma variedade diferente de canais de atendimento, mas focar principalmente naquelas que sejam online.

Além de uma central telefônica, é crucial possuir chats e serviços de atendimento específicos nas redes sociais para dar agilidade ao consumidor na hora que ele precisar resolver um problema.

É importante ainda possuir uma equipe bem treinada, que saiba lidar com os diversos tipos de situações que ocorrerem e que tenham como filosofia o fato de que o cliente precisa estar sempre em primeiro lugar.

Coloque o seu cliente no centro da estratégia.

O cliente é a base de todas as iniciativas que você precisa tomar daqui para frente. Coloque-se no lugar dele e entenda como está a experiência atual da sua loja e como ela pode se aprimorar para atendê-lo melhor.

Uma dica é fazer pesquisas de satisfação ou usar softwares como o Hotjar que geram mapas de calor e gravam visitas dos seus consumidores.

Além disso é essencial pensar em sites que sejam mobile friendly, com seções bem categorizadas e excelentes páginas de produtos.

Em seu famoso livro Lovemarks, Kevin Roberts afirma que “as conexões emocionais com os consumidores devem estar na base de todas nossas jogadas geniais de marketing e táticas inovadoras”.

Isso é o que Martin Lindstrom também afirma em seu livro Lógica do Consumo, ao citar um estudo de uma consultoria alemã especialista em varejo.

A empresa descobriu que mais de 50% de todas as decisões de compra dos consumidores são tomadas espontaneamente — e, portanto, inconscientemente — no ponto de venda.

Portanto, boas experiências são determinantes para o aumento das vendas, pois a decisão de compra na maioria das vezes é influenciada pelas emoções, sejam elas em PDV’s físicos ou em canais digitais.

Qual é a Jornada de Compra do Cliente?

Entender esse “percurso” e os passos dos clientes é essencial para identificar os canais ou pontos de venda que apresentam resultados efetivos para o Trade Marketing.

Aprender isso é fundamental para propor melhorias em determinado canal, o que está dando certo em outro e assim evitar o abandono de carrinho que pode ser causado por inúmeros fatores.

Dados da Custora E-commerce Pulse apontam que, em 2016, 21,8% das vendas no comércio eletrônico tiveram origem em buscas orgânicas. Para entender os fatores que impactam nela, é indispensável saber quais passos influenciam na decisão do consumidor em fazer determinada compra.

Embora hoje os pontos de contato que um cliente passa antes de adquirir um produto ou um serviço online são inúmeros e complexos, é possível entendê-los em uma jornada linear de 5 etapas distintas, que são elas:

1. Inspiração;
2. Consideração;
3. Avaliação;
4. Conversão;
5. Fidelização.

Cada um dos caminhos dessa jornada tem uma especificidade e se relaciona com um comportamento de busca específico do seu potencial cliente.

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